个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的水浒传鲁智深倒拔垂杨柳概括20字，水浒传鲁智深倒拔垂杨柳概括100字基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，水浒传鲁智深倒拔垂杨柳概括20字，水浒传鲁智深倒拔垂杨柳概括100字逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供(gōng)专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到在(zài)保证其特(tè)点达到(dào)的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资(zī)本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业(yè)人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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