个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点落(luò)地半(bàn)年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入1分米等于多少米，1分米等于多少米厘米多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基(jī)金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本(běn)实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期(qī)待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不1分米等于多少米，1分米等于多少米厘米大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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